Skip links

Do’s and don’ts bij het verkopen via een marketplace

Marketplaces (platforms) zijn booming. Steeds meer bedrijven nemen de sprong om te verkopen via een marketplace. Vervolgens veranderen steeds meer bedrijven in een marketplace en bieden ze de mogelijkheid aan externen om hun platform als verkoopkanaal te gebruiken. Maar als externe verkoper, die op een marketplace verkoopt/gaat verkopen, dien je ook rekening te houden met bepaalde factoren. Factoren die van belang zijn voor het succes op een marketplace. In deze blog lees je enkele belangrijke do’s en don’ts bij het verkopen via een marketplace.

DO: Neem actie vanuit een platformstrategie

Een platformstrategie is cruciaal voor een externe verkoper. Overweeg je om te verkopen via marketplaces, neem dan de tijd om een specifieke platformstrategie op te stellen voor de gekozen marketplace. Stel een duidelijk marketplacedoel en schrijf het plan uit om dat doel te behalen. Ook het opstellen van Kritische Prestatie Indicatoren (KPI’s) voor de marketplace zijn belangrijk om ook het succes van het verkopen via de marketplace te kunnen meten en optimaliseren.

DO: Bereken de Return On Investment (ROI)

Voordat je een bepaald assortiment op een marketplace plaatst, is het belangrijk om van tevoren de ROI van je producten te weten. Aan het einde van dag wil je weten wat je onderaan het streepje overhoudt. Wees op de hoogte welke kosten erbij komen kijken en wat dit betekent voor je ROI. Een goede voorbereiding is het halve werk. Benieuwd hoe je als zakelijk verkopen van bol.com de ROI eenvoudig kunt berekenen? Lees de blog erover (klik hier).

DO: Zorg voor vindbaarheid op de marketplace

Op een marketplace heb je te maken met concurrenten (zowel indirecte als directe concurrenten). Het aantal concurrenten wordt ook steeds groter op dominante marketplaces, zoals bol.com en Amazon. Om eigen marketplacedoelen te behalen, zal je vindbaarheid moeten creëren op een marketplace. Ben je niet vindbaar voor de klant, dan zal je weinig resultaten behalen. Een onderzoek van Bain & Co (ShoppingTomorrow, 2018) geeft aan dat van alle clicks uit de zoekresultaten op een marketplace, klikt 35 procent op de eerste product op de zoekpagina. 70 procent van de bezoekers komt nooit verder dan de resultaten op de eerste zoekpagina. Dit betekent dat het belangrijk is om aandacht te besteden aan het plaatsen van je producten in de juiste categorie en daarnaast goede producttitels en -beschrijvingen moet hebben. Gebruik hiervoor goede op het product en klant afgestemde zoekwoorden. Het inzetten van betaalde campagnes door bijvoorbeeld sponsored products te gebruiken, vergoot ook de vindbaar van je assortiment.

DON’T: Omzeilen van een hogere commissies

De meeste marketplaces hanteren verschillende commissies voor verschillende  productcategorieën. Dit houdt in dat je voor bepaalde productcategorieën een lagere of hogere commissie dient af te dragen aan de marketplace. Nu komt het vaker voor dat externe verkopers hun producten in een andere categorie plaatsen om zo een lagere commissie te hoeven af te dragen, maar dit is niet altijd verstandig. De marketplacebezoeker gaat je producten simpelweg lastig en helemaal niet vinden wanneer deze in de foute categorie staat. Zet dan niet bewust een product in een verkeerde categorie, want hierdoor snijd je jezelf uiteindelijk in de vingers. Wel kan het zo zijn dat een product in meerdere categorieën zou kunnen vallen. Bekijk dan welke categorie een betere commissie heeft en in welke categorie je een betere concurrentievoordeel kunt behalen.

DON’T: Geen omkijken meer naar je resultaten

Een marketplace is voortdurend in beweging. Dit betekent ook een continue beweging voor jou als externe verkoper. Optimaliseer bijvoorbeeld datagedreven je productaanbod. Bekijk welke producten de beste Return On Investment hebben en welke producten verbetering nodig hebben voor een hogere ROI (gebruik hiervoor het dashboard van hallodata.nl). Het kan ook zijn dat bepaalde producten niet meer interessant zijn om te verkopen via een marketplace. Wanneer je eenmaal ‘up and running’ bent op een marketplace, betekent dit niet dat je geen omkijken meer hebt. Vaak voegen marketplaces extra functies toe die wellicht interessant zijn om in te zetten. Daarnaast is het belangrijk om je productpagina up-to-date te houden en de cijfers te analyseren om zo te kunnen opschalen. Wellicht kun je ook meer producten toevoegen aan je marketplaceproductaanbod of kun je een verandering doorvoeren om de hoge retourpercentage te minimaliseren.

DON’T: Organisatorisch niet voorbereid voor een marketplace

Het verkopen via een marketplace vergt inspanning. Dit betekent dat je ook organisatorisch hierop voorbereid dient te zijn. Bepaalde bedrijven hebben zelfs een fulltimer in dienst die zich fulltime bezig houdt met het beheren en optimaliseren van de verkopen op een marketplace. Een marketplace heeft effect op je gehele organisatie. Iedere afdeling zal de effecten ervan merken en iedereen zal uiteindelijk samen moeten werken om de beste resultaat te behalen op een marketplace. Bereid daarom je team voor en zorg ervoor dat iedereen met de neuzen dezelfde kant op werkt. Geef ook instructies bijvoorbeeld over hoe klantvragen vanuit een marketplace behandelt en gerapporteerd dienen te worden. Bespreek welke effecten het verkopen op een marketplace heeft op boekhoudtechnische werkzaamheden, et cetera. Wanneer het organisatorisch niet in orde is, dan zal dit ook effect hebben op het behalen van je platformstrategie.

Laat een reactie achter